季度百萬級商家如果能夠得到天貓的資源很快能變成千萬級商家。

單車長期置於戶外，營收1508億美元淨風吹雨打，營收1508億美元淨日曬雨淋，加之缺乏專人管理，其損耗率會相當驚人的!前些日子，老詹剛當上使用者，幾乎開一輛就成一輛，然而近些日子，成功率可是越來越低了!手機對準一輛摩拜，嘟嘟嘟嘟，老打不開!再對準一輛，嘟嘟嘟嘟，還打不開!再走一段路，看到一輛OFO，卻是車胎早已沒氣，癟癟地停在那裏!如此用戶體驗，而且每況愈下，前景很是令人擔憂。利243億哪三關呢?第一關：民情關。

同比下滑共享單車越來越招人喜歡了。但願老板和投資者們上天保佑，季度運氣不錯，季度能讓共享單車之花在各城市盡情綻放，結出豐碩之果，也讓老詹從地鐵回家時，還能夠愜意地爽上一把!document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。使用者即使出於方便、營收1508億美元淨偷懶、好玩，乃至莫名其妙的惡作劇，也可能讓共享單車損耗極大而令企業難以承受。前些天，利243億北京西城已經出台政策，利243億十條街道不準停放共享單車!沒錯，不準停放不等於不準通行，但已經都不讓停放了，這十條街道的人，還會去騎共享單車嗎?北京城還會有哪些區出台政策，不允許在哪些街道停放共享單車呢?這又是一未知數!投資者一定都是會算賬的角色。投入多少，同比下滑產出幾何，這賬劃得來，他才會下決心放膽一搏。

有人統計，季度北京某街區車輛損壞已達一成!倘若總體比例較小，企業尚能承受，但這個比例到底會有多高，會不會繼續惡化呢?這是誰也無法預料的。那天乘地鐵回家，營收1508億美元淨出了達官營地鐵口，營收1508億美元淨地麵上齊刷刷擺放著上百輛紅色摩拜!經不住誘惑，立即注冊，微信支付299元押金，算是上了戶口，隨手一掃，打開一輛，騎上回家去也!比較爽!過了幾天，要去報社，出金台路地鐵口，地麵沒有摩拜，全是黃色OFO，於是，又注冊一輛，付99元押金，騎上到報社去也!也挺爽!共享單車確實方便!老詹簡單算了一帳，一輛單車299元押金，假如京城投放100萬輛，單押金就可收入近3個億，而且，全是現金!另據報道，OFO在全國已投放1000萬輛，即使押金隻有99元，將近10億真金白銀，也已到手!頭腦活絡的金融投資大鱷們，利用這麽一大筆資金，將幹出什麽事情來?想想都令人亢奮!好家夥，真是空手套白狼，財源滾滾來呀，天下哪有如此劃算的買賣!餡餅掉下來了，還不趕快接住!難怪最近幾個月，全國擠入“共享”的“單車”已有好幾十家!網絡大佬阿裏、騰訊、百度、滴滴等……打破了腦袋也要往裏麵塞錢呀!不過啥事不能隻是夜裏做美夢不麵對白天冷冰冰的現實吧!創業，投資，不把得失之賬算清爽，難免有一天要大難臨頭甚至虧得血本無歸的!老詹經分析以為，共享單車發展過程中，必然遇到三大不可控因素，倘若過不了這三關，那麽，紅極一時的共享單車很可能很快就會死翹翹，正如著名財經評論人吳曉波所預言：成為一個冷笑話。我就和他們說，利243億你們千萬別這樣做，你把這400家都搬進來，跟沒有搬進來一樣，因為線下的蛋糕已經不夠分了，我搬到線上來的蛋糕一定也不夠分。

在阿裏整整5年，同比下滑馬雲從來沒對我發怒過，包括當時阿裏B2B在香港上市，股票從40跌到4塊以下，馬雲都沒有給我打過電話，也沒給我提高過嗓門。企業為平台出力，季度也能獲得特權特價。做B2B你可以大量使用皇軍、營收1508億美元淨也可以使用偽軍，也可以皇偽結合——簡單點說就是用直銷還是用代理和加盟。那麽怎麽解決這個問題?今天很多人都覺得交易是B2B最好的模式，利243億所以我們看到他們開始就做一個交易平台，圍繞交易來做。

所以，如果你的平台沒有考慮到B2B交易的自帶賬期，自帶金融屬性，你就很難把交易做起來。要從骨子裏放棄對於2B交易價格透明的追求。

北京現在的蔡市長曾經在杭州工作過，他擔任浙江省委組織部長期間，第一個開通了個人的微博，並且很快贏得了6、700萬粉絲，成了網絡大V，但相比之下，當時浙江省委組織部的微博卻隻有6、7萬的粉絲。小企業的利潤不是省出來的，是幹出來的。美國零售界的COSCO最近很火，它主打的首先就是省、其次是好，但缺點是位置太遠，去那裏不夠快，另外沃爾瑪單品2萬-3萬SKU(庫存量單位)，COSCO隻有7000，例如它的牙膏品種不超過3種，選擇不夠多。如果這種B2B做不了，那就退而求其次，至少讓你的上遊或者下遊有一頭是中小企業。

快也不重要，因為采購非常有計劃性。首先，B2B的中遠期屬性自古有之，人類貿易的曆史超過千年，而凡是貿易，隻要不是現貨交易，就都是中遠期的：我和你定了個協議，簽了約，你過一個月以後給我提供服務，過一個月以後給我發貨。 十個問題講完，最後再總結一下：這十個問題，對於交易型B2B是完全適用的，1、2、6、7、10適用於服務型B2B。中遠期屬性還延伸出一個計劃的問題，這也是B2B和B2C的另外一個區別：C基本上是沒有計劃性的，做消費者你不用考慮計劃，所以今天上街發現有摩拜單車我騎了就走，雙十一東西很便宜就買了很多原本不需要的東西。

關於這一點我已經講過很多次，但我在這還是要再次感謝馬雲。2B也如此，因為B2B歸根到底是商人對商人。

所以，做B2B，一定要保證至少一頭是長尾，如果兩頭都是長尾，那價值就更高了。傳統上，貨沒賣出去之前，要囤貨，但囤貨就需要倉儲，而且倉儲時間越長，成本越高，要是冷庫倉儲，價格就更貴。

第三，抓複購率，看是否重複使用。一旦貨的風險鎖定，我就可以在另一端做中遠期交易。哪些可以構建先發優勢?多賬戶體係，客戶分類分級，有了這些，你的客戶才會對你產生粘性，很難被其他平台挖走。地推不可缺少，也不是隻是中國特色，salesforce也要做地推。但同2C一樣，你也需要在這四個字中做出取舍。比如一些中小餐廳，它一個月隻能用10桶油，就不會因為便宜就買20桶油。

首先是采購交易量不同價格就不會一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣，現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣，價格也不一樣;提貨方式不一樣，價格也不會一樣。當時我們覺得，撤了一個商人社區入口，把這個地方換成廣告，一年能賺8000萬到一個億的收入，何樂而不為?可是馬雲發現了這個，半夜給我打電話，說衛哲，你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉，是把我們的命根子都切掉了，這是我們的命根子啊，你不要以為這個東西不產生交易，不產生一分錢的收入就沒用，你想過沒有，哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的，不可能的。

但是也不能盲目迷信地推，不能隻靠地推。問題九：B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”，“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易，就必須考慮金融。

為了應對這個問題，我們就開發子母賬戶，具體用子母賬戶做什麽?很簡單，我們就用它給業務員的老板發報告，告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況，對信息的反饋情況等等。怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。

一種是“供應鏈金融”。這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。SaaS服務對象有大企業和小企業兩類，它們的需求不盡相同。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。

阿裏巴巴的排名，就是商機分配、就是特權。B2B不是一個做蛋糕的東西，你作為平台可以讓你的蛋糕變大，但是整個行業並不因為有你的存在而變大。

要解決這個問題，就要考慮兩個報價方法：第一，把交易條件的種種獨特性包含到你的報價體係裏麵去。為什麽呢?原來，當業務員使用阿裏巴巴賬戶時，他可能因為不熟練使用方法而不經常操作使用阿裏賬戶，沒有發揮阿裏賬戶的價值，但業務員不會把這種問題歸咎於自己，反而他會和老板說“阿裏這個效果不好、咱不用了”。

問題四：B2B撮合交易的有意義和沒意義本來線下有交易，搬到上線去，有意義嗎?撮合交易的關鍵是搓完了第一把之後做什麽。但與決定做平台還是自營更重要的是，是要把客戶利益放在第一。

每年糖廠收甘蔗的季節都特別缺錢，但你不能把錢借給他，因為直接給他，他不去買甘蔗，而是去買房子股票怎麽辦。最早B2B的很多活下來的公司都是靠資訊或者工具收費的。撮合還分真撮合假撮合，嚴格的真撮合，是款、票從平台上走一遍。到一個新市場，先做覆蓋率。

我們就是來幫助這些過剩行業加速去產能、去庫存的。但不同行業、不同規模的企業，在創業的不同階段，對這四個字的需求是不一樣的，這裏沒有標準答案。

另外，價格、采購成本都是企業的核心機密，不能輕易讓同行等知曉。但如果我們做個B2B平台，能夠把中小企業的需求聚集起來，那麽我們也可以去以同樣的價格包船，這就是我們讓中小企業無限接近了沃爾瑪包船的待遇。

  嘉禦基金創始人衛哲演講時台下認真的場景總結五點本質講完，我總結一句，這句話就是馬雲給阿裏巴巴定的使命：讓天下沒有難做的生意。中小企業不會在乎“協同”，夫妻老婆店也不需要用釘釘。

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